A Metalúrgica Fortier existe há 18 anos no interior de São Paulo. Fabricam estruturas metálicas sob medida: mezaninos, galpões, passarelas industriais, estruturas para armazéns. Produto bom, equipe experiente, capacidade instalada de sobra.
O problema era um só: quase 100% dos pedidos vinham de dois representantes comerciais. Quando um deles saiu da empresa, o faturamento caiu 35% em três meses.
Foi nesse momento que o dono, o Rogério, ligou pra gente.
A história a seguir é um caso ilustrativo baseado em situações reais que acompanhamos no setor industrial. Nomes e dados foram adaptados.
O problema que a maioria das indústrias tem mas não percebe
O Rogério sabia fazer estrutura metálica. Sabia calcular carga, sabia escolher aço, sabia entregar dentro do prazo. O que ele nunca precisou saber era de onde vinham os clientes, porque os representantes resolviam isso.
Quando a dependência ficou evidente, a primeira ideia foi contratar outro representante. Mas aí veio a pergunta: quanto tempo levaria para um representante novo gerar resultado? Seis meses? Um ano? E se ele saísse também?
O digital apresentou uma resposta diferente para o problema.
Indústrias que dependem exclusivamente de representantes têm um ponto cego: elas não aparecem para compradores novos que pesquisam online. E cada vez mais compradores B2B pesquisam no Google antes de pedir cotação.
O diagnóstico: invisível para quem estava procurando
Quando pesquisamos termos como "estrutura metálica SP", "mezanino industrial São Paulo" e "galpão metálico interior SP", a Fortier não aparecia nas primeiras páginas. Empresas menores, com menos experiência e capacidade inferior, estavam capturando esses leads porque tinham presença digital.
Mais revelador ainda: o site da Fortier tinha sido feito em 2016, sem imagens dos trabalhos realizados, sem especificações técnicas e sem nenhuma forma de contato além de um e-mail que raramente era monitorado.
A empresa era boa. Só que estava invisível.
A solução em três etapas
Etapa 1: Landing page focada em conversão
O primeiro passo não foi um site enorme. Foi uma landing page direta e objetiva, pensada para o comprador industrial.
Esse comprador não quer ver animações. Ele quer saber: vocês fabricam o que eu preciso, entregam no prazo, têm capacidade para o meu volume e têm experiência comprovada. A página respondia exatamente isso, com fotos reais dos projetos executados, especificações técnicas claras e depoimentos de clientes do setor.
O botão de contato levava direto para o WhatsApp da equipe comercial. Simples, funcional, direto.
Etapa 2: Google Ads com palavras-chave certas
Com a landing page no ar, rodamos campanhas de Google Ads segmentadas para o interior de São Paulo e para a Grande São Paulo, com termos que o comprador industrial de fato usa na busca.
Não são termos genéricos como "metal". São termos específicos como "fornecedor de mezanino industrial", "estrutura metálica para armazém" e "galpão metálico sob medida SP". Quem pesquisa assim já sabe o que quer e está próximo da decisão de pedir cotação.
O orçamento inicial foi conservador: R$ 2.800 por mês. Bem menos do que o custo fixo de um representante.
Etapa 3: Google Meu Negócio e SEO básico
Além dos anúncios pagos, configuramos o Google Meu Negócio corretamente, com fotos de projetos, categorias corretas e respostas às primeiras avaliações. Isso fez a empresa aparecer no mapa do Google para buscas regionais.
Com o tempo, o tráfego orgânico começou a crescer e complementar os anúncios pagos.
Os resultados nos primeiros 90 dias
O que surpreendeu mais o Rogério não foi o número de pedidos. Foi a origem deles.
Entraram cotações de Minas Gerais, do Paraná e do Mato Grosso. Empresas que nunca teriam sido visitadas pelos representantes, de setores que a Fortier nunca tinha atendido, como logística e agronegócio. O digital abriu mercados que a equipe comercial nunca conseguiria cobrir fisicamente.
O representante visita uma empresa por vez. O Google trabalha 24 horas por dia, nos 365 dias do ano, para qualquer empresa que esteja pesquisando, de qualquer lugar do país.
O que a equipe comercial passou a fazer
Com os leads chegando pelo digital, o trabalho da equipe comercial mudou. Antes eles dependiam do representante para prospectar. Depois, passaram a receber leads qualificados e focar em converter esses contatos em pedidos.
A produtividade da equipe aumentou porque eles pararam de gastar tempo prospectando e passaram a dedicar energia para fechar os contatos que já tinham interesse.
Representantes continuam sendo parte da operação. Mas deixaram de ser a única fonte de novos clientes.
O que isso tem a ver com o seu negócio
Se você está no setor industrial e depende de representantes, feiras ou indicações como principal canal de novos clientes, existe uma boa chance de você estar deixando pedidos na mesa.
Compradores B2B pesquisam no Google. Eles pesquisam antes de ligar, antes de pedir cotação, antes de ir a uma feira. Se você não aparece nessa busca, a concorrência que aparece leva o contato.
A boa notícia é que no setor industrial a concorrência digital ainda não é tão acirrada quanto em outros mercados. Muitas empresas ainda não investiram nisso. Quem entra agora tem uma vantagem real.
A Fortier saiu de uma crise de dependência para uma estrutura de geração de demanda própria. O produto era bom antes e continua sendo. O que mudou foi a capacidade de ser encontrado por quem precisa do produto.
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